La théorie des jeux, les stratégies et le commerce de détail

La théorie des jeux est une approche de la mathématique appliquée orientée vers les études où, essentiellement, les joueurs choisissent différentes actions dans le but d’améliorer leur positionnement par rapport aux autres joueurs. En économie, la théorie des jeux cherche à trouver des stratégies rationnelles dans des situations où le résultat d’un joueur ne dépend pas seulement de sa propre stratégie, mais aussi des stratégies choisies par d’autres joueurs qui probablement ont les mêmes objectifs avec des stratégies différentes.

D’une manière explicite ou masquée, la théorie des jeux est largement utilisée par différentes industries, y compris, entre autres, l’industrie des réseaux sociaux, mais aussi par les gros joueurs du commerce de détail au Canada. Les magasins n’utilisent pas les mêmes stratégies : certains d’entre eux mettent l’accent sur l’intégration de tous les canaux de distribution, alors que d’autres préfèrent faire en sorte que l’expérience client en ligne soit la plus proche possible de celle en magasin. D’autres encore utilisent leurs catalogues en ligne comme centre de liquidation ou bien pour offrir des produits à rabais exclusifs.

Les 4 principaux joueurs canadiens et leurs différentes stratégies

Si on regarde plus en détail les différentes stratégies qui ont été mises en place par les marchands canadiens, on constate des choses très intéressantes. Canadian Tire et Sears, par exemple, sont orientés vers un service basé sur l’expérience de plusieurs années en distribution de catalogues sous le format papier. Par ailleurs, La Baie, n’a pas cette même expérience, et sa stratégie Internet est complètement différente. La Baie préfère s’installer  dans un centre d’achats en ligne (Zellers, La Baie et Déco Découverte) où ses clients peuvent naviguer d’un magasin à l’autre.

L’utilisation de coupons de rabais en ligne

Quand on  parle de la théorie des jeux, on parle des différentes stratégies qu’un joueur peut avoir par rapport à ses compétiteurs. Par contre, ils peuvent avoir des stratégies en commun, dont l’utilisation des coupons de rabais en ligne qui est peut-être la plus courante.

Un sondage fait par CoolSaving aux États-Unis en 2003 a dévoilé que 60 % des internautes utilisent des coupons de rabais pour acheter en ligne ou bien en magasin, et 34 % des ces mêmes consommateurs regardent les promotions offertes en ligne.

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Les coupons en ligne sont très importants et peuvent aider les marchands lors de l’élaboration et la mise en œuvre d’une stratégie en ligne. De plus, si on les compare aux  coupons traditionnels, on voit que leur utilisation permet aux marchands d’associer un coupon à un individu et de recueillir de l’information sur la clientèle qui éventuellement peut être utilisée en campagne de marketing direct.

Un autre aspect important dans l’utilisation des coupons est la possibilité de mieux tracer les profils des consommateurs. Selon Patrick Yan Vézina, analyste de la forme LeFort Marketing, les coupons nous permettent :

  1. « d’effectuer du profilage et de la segmentation;
  2. de faire des ventes croisées;
  3. d’augmenter le retour sur investissement d’une promotion;
  4. l’optimiser le prix d’escompte sur un produit;
  5. d’optimiser le prix d’escompte sur un produit ou une gamme de produits en comparant la rédemption de plusieurs promotions similaires ».

Conclusion

Les buts ultimes de n’importe quel marchand sont d’acquérir de nouveaux clients, de garder sa part du marché, de mieux servir sa clientèle. L’application de la théorie des jeux peut beaucoup les aider à définir leurs stratégies Internet, quel que soit le type utilisé (synchrone ou asynchrone, par exemple), jeux répétés, etc.

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